案例 · 基恩士与泰思肯
把小型展会做成高频系统。
80+ 场小型展会与区域性会议，覆盖十多个国家，全程只用一套可复用物料包和同一套设计稿。
目标
参加小型展会和区域性会议，因为许多决策者会出席；再把这些现场交流转化为交给销售团队的线索。
挑战
共有超过 80 场活动，覆盖十多个国家：区域性会议、高校活动和专业技术研讨会。这些活动都没有独立预算，也没有专职组织者。每场活动的成本与投入必须压得足够低，才能年年重复参加。
80+ 场活动
统计期内累计跟踪。
3,000+ 条线索
统计期内累计跟踪。
520%
投资回报，按预算数据完整的两年计算。
策略
- 每场活动先筛选：在投入任何资金之前，先核查展会平面图、竞争对手与价格。表现不佳的活动直接放弃，有一场会议只参加了一次，此后不再重复。
- 一套物料包，反复使用：易拉宝和销售资料由一个人就能运输、搭设；设计稿只做一次，再按语言调整。
- 现场小团队：一到两名销售工程师，差旅成本因此保持在低位。
- 每场都用同一份线索表：每场活动的衡量方式一致，结果因此可以相互比较。
我如何执行
- 展前：完成审批与报名，选定展位位置，并向主办方说明我们将携带的物品。展前一个月，易拉宝、产品目录与线索表单确认无误并发运。
- 展会现场：到场后对照合同逐项核查，布置易拉宝与销售资料，并为销售工程师和接待人员做简短培训，内容是如何主动接触路过的访客，并判断其是否为合格线索。
- 展后一周内：线索表单、反馈意见与易拉宝全部收回，每条线索录入 CRM。
- 按计划跟进：每条线索在第 2 周、第 1 个月、第 2 个月和第 6 个月再次联系。
必备要素
每场小型展会都需要什么。
每场活动都是同样的七项，从一张会议桌到完整的展位搭建。
每场活动的线索采集方式完全一致。使用与旗舰展会相同的三部分纸质问卷，由销售工程师当天在展位现场判断线索资质，因此一场小型会议留下的记录，质量与为期五天的国际展会相同。了解这份表单如何运作。
成果
线索转化为销售会面。
3,000+ 条线索带来了 590+ 次上门拜访与销售电话。每条线索都通过同一份表单录入，并按固定时间表跟进，因此从活动现场到销售团队，没有一条线索流失。
物料样例
展位实景。
来自该展会计划的六个实例，从一张桌台到完整搭建的展位。
